การตลาดออนไลน์สำหรับธุรกิจ B2B และ SaaS ต่างจาก B2C ยังไง

การตลาดออนไลน์สำหรับธุรกิจ B2B และ SaaS ต่างจาก B2C ตรงที่วงจรการตัดสินใจซื้อยาวกว่าและมีผู้เกี่ยวข้องหลายคนในการอนุมัติ ทำให้คอนเทนต์ต้องเน้นการให้ความรู้และสร้างความน่าเชื่อถือมากกว่าการกระตุ้นซื้อทันที ธุรกิจ B2C มักปิดการขายได้ในไม่กี่วันจากอารมณ์และความต้องการเฉพาะหน้า แต่ B2B ต้องดูแลลูกค้าตลอดหลายสัปดาห์ถึงหลายเดือนจนกว่าทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องจะเห็นพ้อง

วงจรการตัดสินใจของ B2B ต่างจาก B2C ยังไง?

ใน B2C คนหนึ่งคนมักตัดสินใจซื้อได้เอง วงจรสั้น และหลายครั้งขับเคลื่อนด้วยอารมณ์หรือความต้องการเฉพาะหน้า ส่วน B2B การซื้อมักผ่านหลายคน ทั้งคนใช้งานจริง คนดูงบ และคนอนุมัติขั้นสุดท้าย แต่ละคนมองคนละมุม

เพราะแบบนี้ B2B จึงไม่ได้ปิดจากโฆษณาชิ้นเดียว แต่ต้องค่อยๆ สร้างความมั่นใจให้ทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง ตั้งแต่ทำให้คนใช้งานเห็นว่าช่วยงานได้จริง ไปจนถึงทำให้คนอนุมัติเห็นว่าคุ้มค่าเงิน

คอนเทนต์ B2B ควรเน้นอะไร?

เพราะลูกค้า B2B ใช้เหตุผลและข้อมูลในการตัดสินใจมากกว่าอารมณ์ คอนเทนต์จึงต้องช่วยให้เขาประเมินได้ว่าสินค้าตอบโจทย์ปัญหาของธุรกิจเขายังไง

• คอนเทนต์ให้ความรู้ อธิบายปัญหาและวิธีแก้ ช่วยให้ผู้อ่านเข้าใจว่าทำไมต้องแก้เรื่องนี้
• กรณีศึกษาและผลลัพธ์จริง แสดงว่าธุรกิจอื่นใช้แล้วเกิดผลยังไง เพิ่มความน่าเชื่อถือ
• ข้อมูลเปรียบเทียบและรายละเอียด ช่วยให้ผู้ตัดสินใจนำไปเสนอต่อในองค์กรได้

สำหรับ SaaS การให้ทดลองใช้หรือเดโมก็เป็นคอนเทนต์อย่างหนึ่ง เพราะช่วยให้คนใช้งานเห็นค่าจริงก่อนตัดสินใจซื้อ

ควรใช้ช่องทางไหนกับ B2B และ SaaS?

ช่องทางที่เหมาะกับ B2B มักเป็นที่ที่คนทำงานหาข้อมูลเชิงลึก เช่นการค้นหาบนหน้าค้นหาด้วยคำที่เกี่ยวกับปัญหาธุรกิจ คอนเทนต์บนเว็บไซต์ที่อธิบายวิธีแก้ และช่องทางที่เข้าถึงกลุ่มคนทำงานสายอาชีพ

ต่างจาก B2C ที่เน้นช่องทางสร้างการรับรู้ในวงกว้างและกระตุ้นซื้อเร็ว B2B ให้ความสำคัญกับการเก็บลีดและดูแลลีดต่อเนื่อง เพราะคนที่เพิ่งรู้จักวันนี้อาจตัดสินใจซื้ออีกหลายเดือนข้างหน้า การมีระบบติดตามที่ไม่ปล่อยลีดหลุดจึงสำคัญมาก

วัดผลการตลาด B2B ต่างจาก B2C ตรงไหน?

B2C วัดผลได้เร็วจากยอดขายที่เกิดในช่วงสั้น แต่ B2B ต้องดูตัวเลขระหว่างทางที่บอกว่าลีดเดินหน้าเข้าใกล้การซื้อแค่ไหน เพราะกว่าจะปิดดีลจริงใช้เวลานาน

สิ่งที่ควรดูคือจำนวนลีดที่มีคุณภาพ สัดส่วนลีดที่เดินหน้าไปคุยกับทีมขาย และมูลค่าดีลเฉลี่ย ไม่ใช่แค่ยอดขายรายเดือน เพราะดีล B2B หนึ่งดีลมักมีมูลค่าสูงและใช้เวลาสะสม การมองแค่ยอดระยะสั้นอาจทำให้ตัดสินใจงบผิด

การตลาด SaaS ต่างจาก B2B ทั่วไปตรงไหน?

SaaS ขายซอฟต์แวร์ที่ลูกค้าจ่ายเป็นรอบ เช่นรายเดือนหรือรายปี การตลาดจึงไม่จบที่การปิดการขายครั้งแรก แต่ต้องทำให้ลูกค้าใช้งานต่อและต่ออายุด้วย

• ให้ทดลองใช้หรือดูเดโม เพื่อให้คนใช้งานเห็นค่าจริงก่อนตัดสินใจ
• อธิบายเรื่องความปลอดภัยของข้อมูลและความเสถียรของระบบให้ชัด เพราะเป็นคำถามที่ฝ่ายไอทีและผู้อนุมัติมักถาม
• บอกให้ชัดว่าเชื่อมต่อกับระบบที่ลูกค้าใช้อยู่ได้หรือไม่ เพราะหลายองค์กรใช้เรื่องนี้ตัดสินใจ
• แจ้งฟีเจอร์ใหม่กับลูกค้าเดิมสม่ำเสมอ ให้เห็นว่าระบบพัฒนาต่อเนื่องและคุ้มที่จะใช้ต่อ

ควรวางกลยุทธ์ B2B และ SaaS ยังไงให้เห็นผล?

กลยุทธ์ที่ได้ผลกับ B2B คือการวางเส้นทางลูกค้าให้ครบตั้งแต่คนเพิ่งรู้จักปัญหา ไปจนถึงคนพร้อมตัดสินใจ แล้วเตรียมคอนเทนต์ที่เหมาะกับแต่ละช่วง คนที่เพิ่งเริ่มหาข้อมูลกับคนที่กำลังเทียบเจ้าต้องการเนื้อหาคนละแบบ

Next Rocket เป็น performance และ AI marketing agency ที่ทำงานกับแบรนด์มากกว่า 50 แบรนด์ตั้งแต่ปี 2018 และช่วยวางกลยุทธ์การตลาดสำหรับธุรกิจ B2B และ SaaS โดยเฉพาะ ตั้งแต่วางคอนเทนต์ตามช่วงตัดสินใจ ไปจนถึงระบบเก็บและดูแลลีดที่วงจรยาว ถ้าอยากได้แผนที่ออกแบบมาเพื่อวงจรการขายแบบ B2B ดู บริการของ Next Rocket ได้เลย