Funnel การตลาดลูกค้าหลุดตรงไหนใน Funnel

กลยุทธ์และแบรนด์

Funnel การตลาดคืออะไร ทำไมต้องแบ่ง TOFU MOFU BOFU

อธิบาย Funnel การตลาดสามช่วง TOFU MOFU BOFU ว่าต่างกันยังไง ทำไมคอนเทนต์แต่ละช่วงต้องต่างกัน และควรวางเนื้อหาให้ครบทุกช่วงยังไง

Kritsaphat (Might) Ruengpeerapat
Kritsaphat (Might) Ruengpeerapat
CAIO & Co-Founder, Next Rocketอ่าน 4 นาที

มุมมอง

อ่านเวอร์ชันสรุปด้วย AI

GChatGPT Perplexity Gemini Claude Grok CCopilot

Funnel การตลาดคือภาพจำลองเส้นทางที่ลูกค้าเดินจากตอนยังไม่รู้จักแบรนด์ไปจนตัดสินใจซื้อ แบ่งเป็นสามช่วงคือ TOFU ช่วงบนสุดที่เน้นการรับรู้ MOFU ช่วงกลางที่เน้นการพิจารณา และ BOFU ช่วงล่างสุดที่เน้นการตัดสินใจ เหตุผลที่ต้องแบ่งเพราะคนแต่ละช่วงมีความพร้อมซื้อไม่เท่ากัน ยิงข้อความขายตรงกับคนที่เพิ่งรู้จักแบรนด์มักไม่ได้ผล บทความนี้อธิบายว่าแต่ละช่วงต่างกันยังไง คอนเทนต์ควรเป็นแบบไหน และวัดผลตรงไหนได้บ้าง

Funnel การตลาดคืออะไร

Funnel หรือกรวยการตลาด คือแบบจำลองที่อธิบายว่าคนทั่วไปกลายมาเป็นลูกค้าได้ยังไง เริ่มจากคนจำนวนมากที่เพิ่งรู้จักแบรนด์ด้านบน แล้วค่อยๆ แคบลงเหลือคนที่ตัดสินใจซื้อจริงด้านล่าง

ที่เรียกว่ากรวยเพราะคนจะน้อยลงในแต่ละช่วง ไม่ใช่ทุกคนที่เห็นโฆษณาจะซื้อ และไม่ใช่ทุกคนที่สนใจจะตัดสินใจในทันที การเข้าใจภาพนี้ช่วยให้ธุรกิจรู้ว่าควรพูดกับคนแต่ละกลุ่มด้วยข้อความแบบไหน

หัวใจคือคนแต่ละช่วงต้องการข้อมูลไม่เหมือนกัน คนที่เพิ่งรู้จักอยากเข้าใจว่าแบรนด์ช่วยอะไรได้ ส่วนคนที่ใกล้ตัดสินใจอยากรู้ว่าทำไมต้องเลือกที่นี่

ภาพรวมบทความนี้ ลูกค้าหลุดตรงไหนใน Funnel 1 Funnel การตลาดคืออะไร 2 TOFU MOFU BOFU แต่ละช่วงต่างกันยังไง 3 ทำไมยิงข้อความขายตรงตั้งแต่ต้นถึงไม่ได้ผล 4 คอนเทนต์แต่ละช่วงควรเป็นแบบไหน 5 วัดผล Funnel ยังไงให้รู้ว่าลูกค้าหลุดช่วงไหน 6 อยากวางคอนเทนต์ให้ครบทุกช่วงของ Funnel เริ่มยังไง ภาพรวมบทความนี้ ลูกค้าหลุดตรงไหนใน Funnel 1 Funnel การตลาดคืออะไร 2 TOFU MOFU BOFU แต่ละช่วงต่างกันยังไง 3 ทำไมยิงข้อความขายตรงตั้งแต่ต้นถึงไม่ได้ผล 4 คอนเทนต์แต่ละช่วงควรเป็นแบบไหน 5 วัดผล Funnel ยังไงให้รู้ว่าลูกค้าหลุดช่วงไหน 6 อยากวางคอนเทนต์ให้ครบทุกช่วงของFunnel เริ่มยังไง
ภาพ: ภาพรวมหัวข้อในบทความนี้

TOFU MOFU BOFU แต่ละช่วงต่างกันยังไง

สามช่วงนี้แบ่งตามความพร้อมซื้อของลูกค้า

ช่วงสถานะลูกค้าเป้าหมายของช่วงนี้
TOFU (บนสุด)เพิ่งรู้จักหรือยังไม่รู้จักแบรนด์ กำลังหาข้อมูลกว้างๆสร้างการรับรู้และดึงความสนใจ
MOFU (กลาง)รู้ว่ามีปัญหาและกำลังเทียบทางเลือกสร้างความเชื่อใจและแสดงว่าแบรนด์ตอบโจทย์
BOFU (ล่างสุด)พร้อมตัดสินใจ เหลือแค่เลือกว่าจะซื้อที่ไหนผลักดันให้ตัดสินใจซื้อ

เมื่อรู้ว่าลูกค้าอยู่ช่วงไหน ก็จะเลือกข้อความและช่องทางได้ตรงกว่าการยิงข้อความเดียวใส่ทุกคน

ทำไมยิงข้อความขายตรงตั้งแต่ต้นถึงไม่ได้ผล

คนที่เพิ่งเห็นแบรนด์ครั้งแรกยังไม่มีเหตุผลให้เชื่อใจพอที่จะจ่ายเงิน การยิงข้อความ ลดราคาวันนี้เท่านั้น ใส่คนกลุ่มนี้จึงมักถูกเลื่อนผ่านเพราะเขายังไม่รู้ด้วยซ้ำว่าแบรนด์ขายอะไรและช่วยอะไรได้

ในทางกลับกัน การให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์กับคนช่วงบนก่อน แล้วค่อยเสนอทางเลือกเมื่อเขาสนใจมากขึ้น จะสร้างความสัมพันธ์ที่นำไปสู่การซื้อได้ดีกว่า

พูดง่ายๆ ว่าการขายตรงเหมาะกับคนที่พร้อมซื้อแล้วเท่านั้น ถ้าเอาไปใช้กับทุกคนตั้งแต่ต้นจะเสียงบไปกับคนที่ยังไม่พร้อม

คอนเทนต์แต่ละช่วงควรเป็นแบบไหน

คอนเทนต์ที่ดีต้องตรงกับความพร้อมของลูกค้าในช่วงนั้น

  • TOFU เน้นให้ความรู้และความบันเทิงที่เกี่ยวข้องกับปัญหาของลูกค้า เช่นบทความให้ความรู้ วิดีโอสั้น หรือโพสต์ที่ตอบคำถามที่คนสงสัย โดยยังไม่ต้องขาย
  • MOFU เน้นแสดงว่าแบรนด์แก้ปัญหาได้ยังไง เช่นกรณีศึกษา รีวิว การเปรียบเทียบทางเลือก หรือคอนเทนต์ที่ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจ
  • BOFU เน้นเหตุผลให้ตัดสินใจตอนนี้ เช่นข้อเสนอ โปรโมชัน คำรับรองจากลูกค้าเก่า หรือขั้นตอนการสั่งซื้อที่ชัดเจน

ธุรกิจที่มีคอนเทนต์ครบทั้งสามช่วงจะดูแลลูกค้าได้ต่อเนื่อง ไม่ใช่รอปิดการขายกับคนที่พร้อมอยู่แล้วเท่านั้น

วัดผล Funnel ยังไงให้รู้ว่าลูกค้าหลุดช่วงไหน

Funnel ช่วยให้เห็นว่าลูกค้าหายไปตรงไหน ซึ่งบอกว่าควรแก้อะไรก่อน

  • ถ้าคนเข้าช่วงบนน้อย แปลว่าการรับรู้ยังไม่พอ ต้องเพิ่มการเข้าถึง
  • ถ้าคนสนใจแต่ไม่พิจารณาต่อ แปลว่าคอนเทนต์ช่วงกลางยังไม่สร้างความเชื่อใจพอ
  • ถ้าคนพร้อมซื้อแต่ไม่ปิดการขาย แปลว่าขั้นตอนสุดท้ายมีอุปสรรค เช่นหน้าเว็บใช้ยากหรือข้อเสนอไม่ชัด

การดูตัวเลขทีละช่วงแบบนี้ทำให้แก้ปัญหาได้ตรงจุด แทนที่จะเพิ่มงบโฆษณาทั้งที่ปัญหาจริงอาจอยู่ที่ช่วงล่างของ Funnel

อยากวางคอนเทนต์ให้ครบทุกช่วงของ Funnel เริ่มยังไง

เริ่มจากดูว่าตอนนี้ธุรกิจมีคอนเทนต์อยู่ช่วงไหนบ้าง ส่วนใหญ่มักมีแต่ช่วงล่างที่เน้นขาย แต่ขาดช่วงบนและช่วงกลางที่สร้างการรับรู้และความเชื่อใจ การเติมส่วนที่ขาดจะทำให้ Funnel ทำงานได้เต็มที่

Next Rocket ดูแลการตลาดให้แบรนด์กว่า 50 แบรนด์มาตั้งแต่ปี 2018 และวางคอนเทนต์ให้ครบทั้งสามช่วงของ Funnel เพื่อให้ลูกค้าเดินจากการรับรู้ไปสู่การตัดสินใจได้อย่างเป็นระบบ หากอยากได้แผนคอนเทนต์ที่ครบทั้ง Funnel สามารถ ปรึกษาทีม Next Rocket ได้

เพิ่ม Next Rocket เป็นแหล่งข้อมูลที่ต้องการบน Google เลือก Next Rocket เป็นแหล่งที่คุณเชื่อถือ เพื่อให้ Google แสดงเนื้อหาจากเราบ่อยขึ้นในส่วนเรื่องเด่น
เพิ่มเป็นแหล่งข้อมูลที่ต้องการ

คำถามที่พบบ่อย

ธุรกิจเล็กจำเป็นต้องทำครบทั้งสามช่วงไหม
ควรมีครบแต่ไม่ต้องลงทุนเท่ากันทุกช่วง ธุรกิจเล็กมักเริ่มจากช่วงล่างที่ปิดการขายได้เร็วก่อน แล้วค่อยเติมช่วงบนและกลางเมื่อพร้อม สิ่งสำคัญคืออย่าให้เหลือแต่คอนเทนต์ขายอย่างเดียวจนไม่มีอะไรดึงคนใหม่เข้ามา
Funnel กับ Customer Journey ต่างกันยังไง
Funnel มองจากมุมธุรกิจว่าคนไหลจากการรับรู้ไปถึงการซื้อยังไง ส่วน Customer Journey มองจากมุมลูกค้าว่าเขาเจอประสบการณ์อะไรบ้างในแต่ละจุดสัมผัส สองแนวคิดนี้เสริมกัน ไม่ได้ขัดกัน
ควรลงงบไปที่ช่วงไหนก่อน
ขึ้นอยู่กับว่า Funnel ของธุรกิจติดตรงไหน ถ้าคนรู้จักแบรนด์น้อยควรลงช่วงบนก่อน ถ้าคนสนใจเยอะแต่ปิดการขายไม่ได้ควรแก้ช่วงล่าง การดูตัวเลขแต่ละช่วงช่วยบอกว่าควรเทงบไปทางไหน แทนการเดา
ทำไมต้องแบ่ง Funnel การตลาดออกเป็นช่วงต่าง ๆ
เพื่อให้คอนเทนต์สอดคล้องกับพฤติกรรมและความต้องการของกลุ่มเป้าหมายในแต่ละช่วง ทำให้การสื่อสารมีประสิทธิภาพมากขึ้น
คอนเทนต์ในแต่ละช่วงของ Funnel ควรเป็นอย่างไร
คอนเทนต์ใน TOFU ควรให้ความรู้พื้นฐาน, MOFU เจาะลึกและตอบโจทย์ปัญหา, BOFU เน้นการปิดการขาย
Facebook LinkedIn X Threads Email
Kritsaphat (Might) Ruengpeerapat

ผู้เขียน

Kritsaphat (Might) Ruengpeerapat

CAIO & Co-Founder, Next Rocket

Former CMO (5 yrs), now CAIO and Co-Founder Performance Agency. เชี่ยวชาญ marketing strategy, campaign management และ AI automation ที่ทำให้ทีมการตลาดทำงานได้เร็วขึ้นจริง ได้รับความไว้วางใจจากองค์กร. Certified: Anthropic AI Fluency, Harvard Business School Online.

ดูโปรไฟล์ LinkedIn

พร้อมเริ่มแล้วหรือยัง

ให้ทีม Next Rocket ช่วยวางแผนและลงมือทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต

ติดต่อเรา →